Закупщики vs Поставщики:
перезагрузка взаимоотношений инструментами реинжиниринга
Форсайт-игра. Светологорск (Калининградская область)
22 - 25 апреля 2021 / c 15:00 четверга до 12:00 воскресенья
Регулярно во взаимодействии закупщиков и продавцов серия побед в "битвах" складывается в проигрыш в "войне".

Бизнес, как целое, теряет эффективность, так как фокус смещается с долгосрочных и среднесрочных целей бизнес-заказчика на решение коротких задач и выполнение "лоскутных" локальных KPI.

Замысел Форсайт-Игры в том, чтобы применить инструментарий ре-инжиниринга к сфере взаимодействия закупщиков и поставщиков:
  • Реинжиниринг восприятия позволит разглядеть необычное в привычном, увидеть свою деятельность с необычных углов зрения, в объемлющей перспективе. Там где ранее виделись границы, позволит увидеть сквозной единый процесс - цельно и системно.
  • Реинжиниринг мышления позволит выработать ряд проектных ходов, повысить результативность и отдачу в своей зоне ответственности и эффективность системы в целом
  • Реинжиниринг деятельности позволит участникам упаковать свои проходы и проектные ходы в программу роста эффективности (+30% за 100 дней) и программу развития своего объекта управления (+100% за 300 дней)
Ольга Каненкова
Президент Ассоциации Профессионалов по Управлению Закупками
Ассоциированный консультант в Advisory Group
Александр Сафонов
Директор по развитию бизнеса и маркетингу. American Express

»
Форсайт-игра — это как ваша первая яхтенная регата. На берег вы возвращаетесь совсем другим человеком.
Представьте большую компанию, 50–100 человек, которая разбивается по командам, выбирает капитанов и назначает другие роли. Вы плывете в штормовом море, у вас захватывает дух, эмоции бьют через край: вы спорите, рискуете, испытываете новые озарения, разгоняете собственные возможности до небывалых скоростей. На каждой лодке происходит что-то особенное.
ФОРМАТ
Современный формат обучения - edutainment.
Harvard Business School называет его FIELD-метод (Field Immersion Experiences for Leadership Development), школа менеджмента MIT называет его «mens et manus», а на программе МВА университета Wharton это называется «Innovative Leadership Learning»
Тема игры: реинжиниринг
Реинжиниринг входит в курсы по менеджменту всех ведущих бизнес-школ мира. Но тема не сводится только к реорганизации бизнес-процессов, как многие это понимают.
На игре вы узнаете, что реинжиниринг гораздо шире
Реинжиниринг восприятия
Вы увидите свою жизнь, бизнес, взаимоотношения с новой высоты. То, что раньше казалось двухмерным, приобретет объем, станут понятны взаимосвязи, причины и следствия.


Реинжиниринг мышления
Пересоберете собственный стиль мышления: поменяете старые паттерны на схемы, которые вам раньше и не приходили в голову. Неразрешимые задачи окажутся вам по силам.
Реинжиниринг деятельности
То, что вас тревожило, не давало решиться — вдруг станет ясным и простым. Вы сможете принимать качественно иные решения в любых сферах бизнеса и жизни, сломать барьер и разрешить накопленные проблемы.
Провести реинжиниринг — значит нарушить правила
Ре-инжиниринг – принципиальное переосмысление и радикальная перестройка бизнес-процессов для достижения кардинальных улучшений критических современных показателей эффективности: стоимости, качества, оперативности и сервиса.

Кому полезно участвовать
Коммерческим директорам и руководителям подразделений продаж
Тем, кто работая по найму, отвечает за достижение результатов. Получить труднокопируемые конкурентные преимущества за счет подстройки системы продаж под потребности закупщиков
Директорам по закупкам, руководителям служб/отделов закупок, категорийным менеджерам
Отстроить систему управления закупками, ориентированную на потребности внутренних бизнес заказчиков. Получать системные долгосрочные эффекты от партнерских отношения с поставщиками
Собственникам компаний,
предпринимателям и генеральным директорам
Тем, у кого уже есть собственный бизнес. Кто готов получить инструментарий реинжиниринга и использовать его шире, чем сфера продаж и закупок
Кроме того, мы ждем на игре:
Категорийных менеджеров...

... сможете целостно понять потребности своего бизнеса и построить соответствующую им систему развития закупочной категории
Внутренних Заказчиков...

... директоров по производству, финансовых директоров, желающих увидеть регулируемый ими процесс системно и объемно
Представителей тендерных площадок и платформ...

... желающих получить конкурентное преимущество за счет самого полного и компактного custdev
Сотрудников, включенных в управленческий кадровый резерв...

... игра как рентген покажет руководителю компетенции и потенциал ключевых людей в команде
Проблемные области в сфере закупок
  • Поставщик вас "не слышит" - из-за чего значимые для внутренних заказчиков параметры регулярно не достижимы
  • На рынке маленький (отсутствующий) выбор - при введении значимых критериев отбора большинство поставщиков "отпадают" из-за низкой квалификации / низкого качества бизнес-процессов
  • Поставщик "неуправляем" - мы не можем договориться о соблюдении всех значимых для наших бизнес-заказчиков "мелочей"
  • Нам пытаются быстро что то продать, вместо того, чтобы дать нам пользу (added value)
  • Удовлетворяют только поверхностные потребности - не хотят вдумываться и погружаться в нашу ситуацию
  • Они не понимают нашу внутреннюю логику и не пытаются ее понять - просто пропихивают свой товар
  • Сложно добиться прозрачности в ценообразовании и процессах (а отсюда, возникает ощущение недоверия)
  • Нет полноценного диалога, как отстроенного процесса - в итоге "попадаем на деньги" из-за отсутствия управления рисками
  • Не раскрывается потенциал отношений с поставщиками, а они могут быть источником идей для развития и инноваций
  • Их натасткивают на жесткие переговоры, чтобы прогнуть нас по условиям
  • Поставщик все время непрогнозируемо повышает цены
Проблемные области в
сфере продаж/поставок
  • "У них кроме цены нет ничего в голове при принятии решений"
  • Закупщики / клиенты не дают качественной обратной связи
  • Со стороны закупок введены недостижимые KPI
  • Высокие издержки на привлечение и удержание клиента
  • Слишком часто используем скидки как аргумент при продажах – падает рентабельность
  • Есть выручка, но нет высокой маржинальности/прибыльности
  • Потери в виде упущенной выручки и прибыли
  • Не понятно, как нас выбирают (непрозрачные процедуры принятия решений)
  • Закупщики не понимают экономики, бизнес-процессов, модели работы поставщика
  • Они настроены только на то, чтобы прогнуть нас по цене
  • Закупщики не знают что именно они закупают - не хотят вдаваться в сложность специфику технологичных решений
  • Недостаточная осведомленность ("прокачанность") закупщиков в специфике приобретаемого товара
  • "Никогда не сможем говорить на одном языке - у нас изначально разные конфликтирующие цели"
  • Нам навязывают процедуры, которые "генерят" сотни и тысячи лишних человеко-часов затрат
  • Продажи делаются большими усилиями
  • Я не понимаю о чем они вообще говорят
  • Для клиента делается много работы и полезности, но клиент этого не видит и не ценит
  • Демотивация и выгорание менеджеров по продажам
  • Некачественная работа закупщика создает дополнительные юридические риски - ФАС, суды, претензии
Последствия
нерешенных проблем
Снижается оборачиваемость и прибыльность

"Короткие" цели участников рынка не позволяют строить устойчивые долгосрочно работающие системы с качественно иным уровнем эффективности

Стагнация в рыночной культуре из-за низкого профессионализма с каждой из сторон


Увеличиваются сроки реализации и окупаемости проектов

Обе стороны добиваются результата сложнее и дольше, чем могли бы - чем снижают свою рентабельность

Кассовые разрывы рушат цепочку (Value Chain), что повышает риски для бесперебойной работы бизнеса
ЦИТАТа
Корень проблем низкой эффективности лежит не в ошибках конкретного человека, а в организации работы в целом
Майкл Хаммер
О чем мы будем говорить
1
Взгляд на процесс целиком
и снятие "очевидных" противоречий
2
Девять методов реинжиниринга
для резкого роста эффективность совместных процессов
3
Модели зрелости
закупщиков и поставщиков
4
Профиль компетенций
закупщиков и поставщиков, составленный "противоположной стороной"
5
Специфика управления
взаимоотношениями клиент-продавец
6
Лидерство и культура
в эффективных организациях

»
Также проработаем
1
Тренды
в экономике и управлении
2
Культурные коды
покупателей и потребителей
3
Инструментарий
эмоционального интеллекта (EQ) на службе продаж
4
Новые технологии
и принципы клиентской сегментации
5
Системный взгляд
на горизонтальную и вертикальную систему разделения труда
6
Реинжиниринг
собственного восприятия маркетинга, мышления как системы собственных действий
Что сделаем
Диагностируем
разрывы в организации совместной деятельности (as is)
Соберем
целостное представление о том, как системно и целостно выглядит наша деятельность (as be)
Определим
какие инструменты работают для управления эффективностью этой системы
Разработаем
программу роста эффективности на 100 дней и программу развития эффективности на 300 дней
Игра в цифрах
108
элементов
из которых состоят три подсистемы Supply Chain, образующие целостность
500 000
человеко-часов
совокупный профессиональный опыт участников игры
7
показателей
которые выводят партнерские отношения на новый уровень результативности
Специфика игры:

Интенсивная мыслительная работа - заменяет несколько месяцев самостоятельных размышлений и исследований. Направленная и концентрированная - быстро продвигает в заданной теме

Абстрактная - позволяет увидеть систему целиком поверх. Конкретная - дает возможность и требует сделать конкретные шаги и на практике отработать материал

Выводит за рамки стереотипов и предрассудков и заставляет всерьез думать над поставленными вопросами, а не отделываться (отыгрываться) легкими ответами на поверхности, которые устарели и уже не работают

Обмен наработанным опытом, различными точками зрения – формируется богатая палитра взглядов и целостное системное представление о рассматриваемой теме

Игра по одной теме проводится только один раз – это не потоковый тренинг с конвейера, а штучный продукт – клубный

Современный формат обучения - edutainment. Harvard Business School называет его FIELD-метод (Field Immersion Experiences for Leadership Development), школа менеджмента MIT называет его «mens et manus», а на программе МВА университета Wharton это называется «Innovative Leadership Learning»
ЦИТАТЫ
Самые частые ответы участников игр на вопрос:
"Игра, она какая?"
  • Актуализирующая
  • Блестящая
  • Бросающая вызов
  • Веселая
  • Вовлекающая
  • Воздействующая
  • Волнительная
  • Воодушевляющая
  • Встряхивающая
  • Глубокая
  • Дающая
  • Деятельная
  • Динамичная
  • Добрая
  • Дружелюбная
  • Заряжающая
  • Захватывающая
  • Интересная
  • Интригующая
  • Испытывающая
  • Концентрирующая
  • Концентрированная
  • Концептуальная
  • Креативная
  • Меняющая
  • Мотивирующая
  • Мобилизирующая
  • Многослойная
  • Насыщенная
  • Необходимая
  • Непредсказуемая
  • Объединяющая
  • Озаряющая
  • Открывающая
  • Погружающая
  • Поддерживающая
  • Познавательная
  • Показывающая
  • Полезная
  • Правдивая
  • Развивающая
  • Разгоняющая
  • Раскрывающая
  • Разнообразная
  • Результативная
  • Сближающая
  • Современная
  • Созидательная
  • Сподвигающая
  • Стимулирующая
  • Стремительная
  • Со-настраивающая
  • Стремительная
  • Теплая
  • Турбулентная
  • Увлекательная
  • Человеко-ориентированная
  • Честная
  • Эмоциональная
  • Эффективная
Промежуточные результаты
01.
01.
Увидите наглядно как устроен механизм принятия решения у покупателей на рынках B2B, B2G, B2C2B и сможете настроить свой бизнес под этот алгоритм
02.
02.
Разберетесь с реинжинирингом как набором концептов и инструментов
03.
03.
Будете обладать уникальным знанием и построите систему, которую невозможно скопировать глядя со стороны
04.
04.
Соберете новых визиток больше чем за последние 3 месяца - деловые знакомства, новые проекты, совместный развивающий отдых, единомышленники и друзья. Игра — это фильтр – на нее не попадают люди без ценности развития, без ярких перспектив
05.
05.
Выскочите на пару дней из рутины / текучки, и потренируетесь в техниках работы «штабных офицеров»
06.
06.
Получите яркие эмоции и инсайты по жизненно важным темам
Результаты игры
01.
01.
Будете управлять сделками и поведением контрагента к взаимной выгоде
02.
02.
Внедрите экономичный Relationship management в стиле дзен – делаем только то, что нужно клиенту на самом деле
03.
03.
Разработаете IDP (Individual development plan) для значимого роста персональной рыночной стоимости
04.
04.
Обеспечите рост среднего чека и рост прибыли, что приведет росту личного дохода
05.
05.
Целевые результаты от игры: +30% отдачи (impact) за 100 дней, х2 за 300 дней
ВОПРОС
Теперь вы знаете достаточно, чтобы понять что вы упустите пропустив единственную игру по этой теме?
Предпринимайте шаг! До встречи на яркой игре с яркими участниками!
Стоимость участия
Невозвратный билет
  • Early bird
  • до 25 марта
57 500 рублей
Выбрать
Невозвратный билет
  • Last Chance
  • до 10 апреля
67 500 рублей
Выбрать
Бизнес билет (возвратный)
  • цена
  • до 10 апреля
80 000 рублей
Выбрать
Бизнес билет
(возвратный)
  • цена после
  • 10 апреля
100 000 рублей
Выбрать
Принять участие
Форсайт-игра. Светологорск (Калининградская область)
22 - 25 апреля 2021 / c 15:00 четверга до 12:00 воскресенья

Выберите вариант билета
Расходы про проживанию и питанию
оплачиваются отдельно (от 3000 р в сутки)

Расходы по перелету и трансферу участники несут самостоятельно

Заселение централизованное через организоров игры

Информация по логистике, размещению и подготовке к игре будет
предоставлена зарегистрированным участникам.
 
 
Made on
Tilda